Mötet gick bra. Sedan hände ingenting.
Kunden sa att det lät intressant, bad om materialet och lovade att återkomma. Sedan dess har ingen svarat på uppföljningen, och i CRM:et står affären kvar som lovande.
När en B2B-affär står still efter ett bra första möte har den ofta avgjorts redan i mötet, inte i uppföljningen. Då slutade mötet utan att någon frågade vem mer som måste säga ja eller vilket nästa steg kunden själv ville ta. Frågorna kan teamet öva på, och när de ställs innan mötet är slut går fler affärer vidare.
Frågan övas tills den kommer av sig själv.
I Pacy övar teamet på mötets sista minuter. Medarbetaren svarar med rösten, och AI-mentorn, en AI som spelar era kunder och ger feedback, reagerar på det som sägs. Sedan kommer ett nytt försök. Ett pass tar omkring tio minuter, i mobilen eller på webben.
Mötet slutade med ett löfte om ett mejl.
Att kunden ber om materialet är ett gott tecken. Teamet har lyssnat, och intresset är äkta. Men skicka gärna materialet är sällan ett nästa steg. Oftare är det kundens vänliga sätt att runda av mötet.
Bakom ordet vi står fler, till exempel en ekonomichef som inte var med. Materialet når dem utan någon som kan förklara det, och det som övertygade i mötet blir en bilaga bland andra.
De flesta säljare vet att de borde fråga. I slutet av ett bra möte känns frågan ändå som att riskera stämningen, och då kommer det svar som sitter: absolut.
Nästa steg bestäms innan mötet är slut.
I nästa kundmöte säger medarbetaren ja till materialet och frågar: Vem mer ska vara med när ni tittar på det? I CRM:et står ett datum och namn där det förut stod kunden återkommer. Fler affärer går vidare efter första mötet, och de som ändå stannar gör det av ett skäl ni känner till.
Du bestämmer vad teamet ska öva på.
Vet du var det brister bygger du programmet direkt, på ungefär en timme. Annars intervjuar Pacy dig först. Pacy föreslår, du bestämmer.
Efter programmet har varje medarbetare en AI-coach. Den som vill kan dela transkriberingen från sitt mötesverktyg, eller koppla coachen till sitt CRM om Pacy stöder det, och förbereda nästa steg i just den affären. Du ser vilka pass som är gjorda, inte vad någon har sagt.
Frågor om affärer som står still
Blir det inte påstridigt att fråga vem mer som ska säga ja?
Inte om den handlar om att hjälpa kunden vidare internt, till exempel vem som behöver underlaget. Då brukar den tas emot som hjälp, och det är den formuleringen teamet övar på.
Vad gör vi med affärerna som redan har stannat?
Ring i stället för att mejla en påminnelse till. Fråga vem mer som ska vara med och vad som måste hända före ett beslut. Ett nej är också ett besked.
Fler frågor finns under Vanliga frågor.
Träna teamet där affärerna avgörs.
Pacy bygger ett träningsprogram av era egna affärer. Teamet pratar med en AI som spelar era kunder, får feedback och gör om tills det sitter. Inför riktiga möten har alla en AI-coach i ryggen.
2 500 kr per publicerat program och 590 kr per användare och månad. Priserna är exklusive moms.
Bygg och prova ett program i 14 dagar, utan projekt och utan bindning.